Sähköpostimarkkinointi on ehkäpä klassisin osa digitaalista suoramarkkinointia, joka alkoi tiettävästi vuonna 1978, kun Gary ’Father of Spam’ Thuerk laittoi ensimmäisen massapostin liikkeelle.
Tuohon aikaan hän työskenteli markkinointipäällikkönä Digital Equipment Corp:lle Yhdysvalloissa ja myi erilaisia tietokoneita pääasiassa yrityksille. Huhujen mukaan tämän kampanjan tuloksena myytiin jopa 13 miljoonan dollarin edestä tietotekniikkaa. Näinpä ei kestänyt kauaakaan, kun myös monet muut ymmärsivät sähköpostin mahdin, tämän uuden markkinointikanavan suosio oli siis nopeasti taattu.
Vielä nyt, vuonna 2015, sähköposti on ylivoimaisesti kustannustehokkain kanava tehdä kauppaa verkossa. Sen avulla voit tavoittaa edullisesti suuren yleisön tuotteistasi kiinnostuneita ihmisiä, jotka oikeasti myös lukevat mainosviestisi.
Kuitenkin sähköpostimarkkinointi muuttuu hiljalleen, ja erilaiset tekniset vaatimukset sekä laki täytyy huomioida sähköposteja lähetellessä. Väärin toteutettuna voit huonoimmillaan antaa ärsyttävän kuvan yrityksestä, kun taas parhaimmillaan sähköpostimarkkinointi on asiakaspalvelua, sisältömarkkinointia ja myyntiä samaan aikaan.
Mieti tavoitteet ja tee suunnitelma
Kuten oikeastaan kaikki muukin internet-markkinointi, myös tehokas sähköpostimarkkinointi perustuu realistisiin ja tarkasti mietittyihin tavoitteisiin sekä suunnitelmalliseen toteutukseen.
Ennen kampanjan aloittamista kannattaa miettiä muun muassa seuraavia kysymyksiä:
- Miksi markkinoit sähköpostissa?
- Sopiiko sähköpostimarkkinointi sinulle?
- Mitä sillä olisi tarkoitus saavuttaa?
- Onko hinta järkevä suhteessa tavoitteisiisi?
- Kuka siitä vastaa?
Kun olet vastannut tämän kaltaisiin kysymyksiin ja päättänyt, että sähköpostimarkkinointi on yrityksellesi oikea vaihtoehto, niin kannattaa lukea tämän artikkelin vinkit läpi ja soveltaa niitä parhaimman mukaan omaan markkinointisuunnitelmaasi.
Miten saat tilaajia?
Olipa markkinointitaktiikkasi sitten mikä tahansa, niin tilaajien hankkiminen ei ole aina täysin yksinkertaista. Internet on pullollaan mainoksia, joten miksi kukaan asiakas haluaisi tilata niitä sinulta lisää? Tästä syystä sähköpostimarkkinointiin yhdistetään sisältömarkkinoinnin elementtejä lähes poikkeuksetta. Näitä voivat olla esimerkiksi ladattavat oppaat, ilmaiset näytteet, laadukas ja kiinnostava uutiskirje tai lähes mitä tahansa muuta. Kuitenkin tärkeintä on, että se liittyy läheisesti mainostamaasi tuotteeseen ja on asiakkaalle aidosti hyödyllinen.
Lisäksi, jos käytät erilaisia kannustimia tai lupauksia tilauslomakkeen yhteydessä, voit parantaa liidien määrää merkittävästi. Näitä ovat muun muassa:
- Mainitse olemassa olevien tilaajien määrä (Esim. meillä on yli 10,000 tilaajaa)
- Kerro kuinka usein aiot lähettää sähköpostia
- Jos tarjoat tilaajille jotakin ilmaiseksi, niin muista mainita se
- Mainitse, että asiakkaan yhteystiedot pysyvät turvassa
- Lisää toimintakehotus (CTA) ja käytä voimavärejä oikein
Ota laki ja tekniikka huomioon sähköpostimarkkinoinnissa
Markkinointilupa ja oikea työkalu ovat ensimmäisiä mietinnän aiheita, kun olet aloittamassa markkinointia sähköpostitse. Markkinointiluvalla varmistat, että postit menevät niille ihmisille, jotka niistä ovat kiinnostuneita ja oikealla työkalulla pidetään huoli, että viestit eivät päädy roskapostin joukkoon.
Nykyisin sähköpostimarkkinointiin on saatavilla lukuisia työkaluja, joiden hinnoittelu vaihtelee hyvinkin rajusti. Hinnat voivat vaihdella aina kahdenkymmenen euron kuukausimaksusta jopa tuhansiin euroihin kuukaudessa, joka useimmiten perustuu markkinointilistasi kokoon tai lähetettyjen viestien määrään. Suosittuja työkaluja ovat muun muassa Mailchimp, Benchmark Email ja GetResponse, jotka kaikki hoitavat tehtävänsä kiitettävästi.
Yleensä näistä työkaluista löytyy myös yksinkertainen viestieditori sekä valmiita viestipohjia, joita muokkaamalla voit saada varsin näppärän näköisiä viestejä ja helpottaa siten omaa työtaakkaasi.
Kuitenkin ennen ensimmäisen viestin lähettämistä on ehdottaman tärkeää ottaa huomioon sähköpostimarkkinointiin liittyvä laki. Noudattamalla sääntöjä varmistat, että markkinointi tapahtuu lain puitteissa sekä pidät huolen, että viestit löytävät niistä kiinnostuneet henkilöt.
B2B-markkinointi sähköpostitse on hieman yksinkertaisempaa, sillä sen voit yleensä perustella asemavaltuutuksella, jolloin erilistä markkinointilupaa ei enää tarvita. Asemavaltuutus tarkoittaa sitä, että kyseinen henkilö vastaa työasemansa puolesta esimerkiksi kyseisten tuotteiden tai palveluiden hankinnasta.
Kuluttajille markkinoinnissa puolestaan tarvitset aina luvan. Tämä markkinointilupa voidaan saada esimerkiksi yhteystiedon jättämisen yhteydessä erilisellä napilla, jolla asiakas hyväksyy nämä viestit. Lisäksi sähköpostirekisteriä kuuluu pitää asianmukaisesti, eikä yhteystietoja saa luovuttaa eteenpäin.
Markkinointi yrityksille -> Asemavaltuutus.
Markkinointi kuluttajille -> Suostumus.
Segmentoi ja kohdista sähköpostimarkkinointi!
Monilla suurillakin yrityksillä on sähköpostimarkkinointi ja yhteystietojen segmentointi vielä täysin alkeellisella tasolla, mutta aloittelevalla markkinoijalla sen ei tarvitse olla. Älä siis ota sähköpostimarkkinoinnissa mallia esimerkiksi kilpailijoiltasi, sillä he todennäköisesti eivät tee sitä tehokkaimmalla mahdollisella tavalla.
Yhteystietojen segmentointi on sähköpostimarkkinoinnissa elintärkeää, koska se todella toimii. Sen avulla voit parantaa huomattavasti avausprosenttia, saada enemmän klikkejä, myydä enemmän ja ennen kaikkea – parantaa asiakastyytyväisyyttä.
Segmentoiduissa sähköpostikampanjoissa on (maailmanlaajuisesti):
- Jopa 15% suurempi avausprosentti
- Ne saavat yli 50% enemmän klikkejä
- 8% vähemmän valituksia
- 5% vähemmän postituslistalta eroajia
Yhteystietojen segmentointi ja mainosten kohdistaminen vaatii luonnollisesti huomattavasti enemmän resursseja, mutta maksaa varmasti itsensä takaisin ajan myötä.
Erotu viesteillä – älä kopioi niitä kilpailijalta
Kuten mainittu, niin pitkästä historiastaan huolimatta sähköpostimarkkinointi on useilla yrityksillä todella alkeellisella tasolla. Viestejä ei usein kohdisteta lainkaan ja otsikotkin toistavat samaa sanomaa. Aiheet, kuten ”Parhaat joulutarjoukset verkkokaupasta” ja ”Uusimmat LED-lamput halvalla” löytyvät satojen tuhansien suomalaisten roskapostista päivittäin.
Kaikki tietävät, että joulutarjouksia löytyy kaikista verkkokaupoista ja LED-lamppuja saa halvalla monestakin paikasta, joten miksi kukaan haluaisi klikata tämän kaltaista viestiä? Tämän sijasta sinä voit erottautua ja kertoa jotakin uutta, hauskaa, mielenkiintoista tai edes informatiivista.
Panosta otsikointiin
Sähköpostimarkkinoinnissa menestymiseen vaikuttaa oman arvioni mukaan 85% aihekenttä ja 15% itse viesti. Tästä syystä myös sinun kannattaa siihen panostaa.
Aihetta miettiessä on ehdottoman tärkeää muistaa, että kohdistuksen lisäksi sinun täytyy saada asiakas innostumaan siitä ja tarjota hänellä jotakin hyötyä jo otsikosta alkaen. Unohda siis otsikot, kuten ”Me tarjoamme sitä ja tätä halvalla”. Sen sijaan, huomattavasti parempia aiheita voisi olla esimerkiksi:
- ”Näin segmentoit sähköpostiosoitteet tunnissa”
- ”Lataa uusi katalogi ja nappaa 10% alennus seuraavaan tilaukseen”
- ”Parhaat vinkit uuden Canon E60 kameran käyttöön”
- ”Tästä suojakuoret uuteen Nokia X534 puhelimeesi”
- ”Haluatko ammattilaisen ohjeet uusien kuntoiluvälineidesi käyttöön?”
Keinoja on siis monia ja tutustumalla asiakkaisiisi sekä segmentoimalla osoitelistat tarkasti, voit tarjota osuvampia sähköpostiviestejä esimerkiksi aikaisempien ostosten perusteella.
Sisältö ennen designia
Sähköpostiviestin sisältöön ei ole yhtä ainoaa oikeata kaavaa, vaan tässä merkitsee osuvuuden lisäksi omaperäisyys. Jotta onnistut markkinoinnissa pitkällä tähtäimellä, kannattaa kokeilla useita erilaisia sisältöjä ja kehittää uutta materiaalia vanhojen toimivien pohjalta.
Sisällön suunnitteluun voit käyttää esimerkiksi seuraavia toimiviksi todettuja ohjeita:
- Tee viestistä simppeli ja helposti klikattava. Lisää hyvä houkutin, selkeä toimintakehotus, nappi ja tarvittaessa kuva.
- Yhdellä viestillä tulisi olla yksi ainoa tarkoitus. Älä yritä ahtaa kaikkea samaan viestiin.
- Pidä viestin tekstiosuus mahdollisimman ytimekkäänä ja helppolukuisena.
- Keskity tekstisisältöön designia enemmän. Kaikki muu paitsi houkutin ja toimintakehotus vievät huomion turhaan muualle.
- Ole arvattava. Jätä siis turha kikkailu pois ja kerro suoraan mistä on kysymys. Lisäksi, jos mainitset tilauksen yhteydessä lähettäväsi viestin kerran kuukaudessa, niin sinun tulee täyttää tämä lupaus.
- Tee henkilökohtaisia sisältöjä. Jostain syystä monet markkinoijat edelleen suosivat tylsiä kolmannesta persoonasta kirjoitettuja mainoksia ja piiloutuvat yrityksen logon taakse. Sinun ei tarvitse tehdä niin.
Ota huomioon viestien lähetysajat
Sähköpostien avausprosenttiin ja niiden toimivuuteen vaikuttaa osaltaan myös viestin lähetysaika, joka kannattaa laittaa merkille kampanjaa suunnitellessa. Valitse viestien lähetysajat jo olemassa olevaan dataan ja tutkimuksiin liittyen sekä testaa sen jälkeen lähetysaikoja esimerkiksi 1-2 tuntia eteen tai taaksepäin.
Sähköpostiviestien optimaalisista ajoista on saatavilla esimerkiksi tämä upea kissmetrics kaavio:
Analytiikka osana sähköpostimarkkinointia
Web-analytiikka ja digimarkkinointi kulkee aina käsi kädessä, ja näin on myös sähköpostimarkkinoinnissa. Vaikka viesteissä ja otsikoissa kannattaa olla luova sekä omaperäinen, niin niiden toimivuutta kuuluu mitata datalla.
Haluat tietää kuinka viestisi todellisuudessa toimivat, miten linkkejä klikataan, kuinka avausprosentti vaihtelee ja millä viesteillä konversiot syntyvät. Tämän jälkeen voit parantaa jokaista viestipohjaa ja yksittäistä viestiä tulosten perusteella.
Tärkeimmät mittarit: Klikkiprosentti, Avausprosentti, Tilauksen lopettajien määrä, Valitusten määrä, Tavoitteen konversioprosentti.
Esimerkki:
Jos viestisi klikkiprosentti (CTR) on heikko, niin tiedät kohdennuksen olevan huono tai sitten sisältö vaatii hiomista. Jos avausprosentti on matala, tiedät otsikoinnin olevan huono ja vaativan testaamista. Avausprosenttiin voi vaikuttaa pienetkin asiat aihekentässä, jotka oli ylempänä jo esitelty.
Joissain tapauksissa korkea avausprosentti ja huono klikkiprosentti voi taas kertoa harhaanjohtavasta viestin aiheesta, joka kannattaa korjata seuraavaan viestiin. Toisaalta, jos tavoitteen konversioprosentti lähentelee nollaa, niin vaatii tämäkin tietysti tutkimista.
Menestymisen salaisuus
Menestyminen sähköpostimarkkinoinnissa vaatii tyypillisesti hyvää asiakasymmärrystä, segmentointia ja resursseja. Kanavana se soveltuu lähes jokaisen yrityksen käyttöön, jos siihen on riittävästi rahkeita panostaa. Suurin ongelma ja kompastuskivi monille yrityksille on resurssien puute sekä luulot, että markkinointi sähköpostissa olisi helppoa.
Tärkeimmät menestymisen salaisuudet vielä lyhyesti:
- Ole persoonallinen, käytä omaa nimeäsi ja identiteettiäsi rohkeasti.
- Ole asiakkaan puolella ja tarjoa heille vastauksia.
- Älä massapostita, vaan lähetä personalisoituja viestejä massoille.
- Älä tuhlaa ihmisten aikaa viesteillä, joista ei ole heille hyötyä.
- Älä ikinä osta valmiita sähköpostilistoja, vaan kerää ne itse ja pyydä suostumus markkinointiin.
- Palkitse tilaajat ja jätä aina positiivinen kuva.
- Palkkaa apua muualta, jos oma aikasi ei riitä.
Oliko artikkeli sinusta hyödyllinen? Arvostamme, jos jaat sen eteenpäin sosiaalisissa medioissa.
